マーケティング戦略の要!アップセル・クロスセル・ダウンセルとは?

営業や販売、マーケティング部門で活躍しているビジネスマンにとって、ある商品やサービスをお客さまに提供したとき、どのくらいの顧客単価が見込めるかは、とても重要なポイント・業務になるのではないでしょうか?

今では数多くのマーケティング戦略の方法が世に溢れていますが、ここでご紹介する「アップセル」「クロスセル」「ダウンセル」の3つの専門用語は、顧客の単価を上げながら、ユーザーとなるお客さまの満足度も一緒に高めていける、注目の戦略法!

アップセル・クロスセル・ダウンセルのそれぞれの特性や3つの違い、マーケティングに上手に活かす活用術をさっそく参考にしてみましょう。

アップセルとはそもそも?

マーケティング戦略の要となる第一の専門用語、「アップセル」とは、

 

  • ある商品やサービスの購入or利用を検討中の見込み客により高い上位モデルを推奨すること
  • グレードやレベルを上げた商品を勧めるセールス

 

のことをいい、セールスやマーケティングに生かすことで、ユーザーが購入するひとり当たりの点数を変えずに、売り上げだけを伸ばすメリットがあります。

たとえば、5万円のパソコンを購入しようとしているユーザーがいたとしましょう。

このシチュエーションにてアップセルを活用すると、5万円よりもさらに高機能な7万円のパソコンを勧めながら、5万円の商品を購入するよりも良いというセールスをし、顧客単価を効率的に高めていくことができるのです。

 

クロスセルとはそもそも?

 

購入する点数はそのままに、顧客単価とユーザーの満足度を高めるマーケティング戦略のふたつめ、「クロスセル」とは、

 

  • あるサービスや商品の購入を検討中の見込み客に、関連する商品その他を勧める
  • 関連する商品の特性やメリットを盛り込んでセールスを行う

 

といったマーケティング戦略のことをいいます。

クロスセルは、もともとユーザーが興味を持っていた商品またはサービスに関連するものを勧める手法となっているので、かかわりのあるサービスや商品をプラスしてセールスを始めると、同じように興味を惹かせることができ、販売する点数と顧客の単価の両方をUPすることができます。

前項にてご紹介したマーケティング戦略の要のひとつ、アップセルは、あくまでひとつのサービス・商品のワンランク上のモノを提案・セールスするやり方となっているのですが、クロスセルはランクアップにかかわらず、単価の低い関連商品でもセールスをし、それとはわからないように顧客単価を高めていけるメリットがあるのです。

 

ダウンセルとはそもそも?

 

最後に、マーケティング戦略の3つ目の専門用語となる「ダウンセル」についてご紹介しましょう。

そもそもダウンセルとは、

 

  • 購入or利用を考えている商品やサービスに、価格が高いと感じている見込み客に、よりリーズナブルな商品、サービスを提案
  • グレードやレベルをワンランク以上下げたモノの提案やセールス

 

のことを言い、マーケティングや営業、販売職がはじめてのビジネスマンにとっても、比較的チャレンジしやすい戦略となっています。

どんなユーザーにとっても、手軽に手に入れられてオトクに使える商品・サービスは、他のどんな高額で充実した機能があるモノよりも魅力的に見えることがあります。

ダウンセルは、現代のユーザーが求めるトレンドや商品、サービスの、適性的な価格に着目したマーケティング戦略となり、グレードが下がった商品またはサービスを勧めて購入・利用してもらうことで、顧客の購入意欲を一定にキープし、売り上げゼロの状態を防ぐ目的・メリットがあります。

 

アップセル・クロスセル・ダウンセルの上手な活用方法とは?

 

アップセル・クロスセル・ダウンセルそれぞれの特性や違いを把握した次は、この3つのマーケティング戦略を最大限に生かすコツを参考にしてみましょう

 

アップセルの活用術

 

アップセルを販売のシチュエーションで大いに生かすためには、

 

  • 購入や利用の意欲、興味がある見込み客をターゲットにする
  • よりハイレベルな商品を勧めるときに、もともと見ていた商品との差別化した特性を具体的にアピールする

 

ことが大切なので、セールスをする当人も、あらかじめ商品やサービスの内容・メリットをしっかりと把握して提案する準備を整えておく必要があります。

 

クロスセルの活用術

 

クロスセルを活かして顧客単価と購入点数を増やすためには、

 

  • 関連する商品やサービスをプラスして使うことのメリットを伝える
  • ユーザーが購入や利用を決めたあとのタイミングでプラスのセールスを行う

 

などのポイントがあり、購入を決めた時点でクロスセルを活かすと、もともと決めていた商品やサービスがもっと便利になる、といった前向きなイメージをユーザーに植え付けることができます。

 

ダウンセルの活用術

 

ダウンセルを販売の場で最大限に活用するためには、

 

  • 購入や利用を悩んでいる人に、他よりもオトクであることをアピールする
  • ユーザーが価格の高さに悩んでいるタイミングで行う

 

というポイントがあり、できるだけリーズナブルな商品・サービスを提案しつつも、顧客の購買意欲を高めて売上げアップを狙うようにすると、ゼロになってしまう心配やトラブルを未然に防ぐことができます。

 

~まとめ~

 

アップセル・クロスセル・ダウンセルの3つは、さまざまな職業・シチュエーションに活かせる戦略のひとつ!

ユーザーが求める最適な商品・サービスを提供しつつ、単価と売り上げアップを狙って、アップセル・クロスセル・ダウンセルの3つを、今日からの業務にさっそく活かしてみてくださいね。

プロフィール

榮颯馬